Колонка Григория Гольдмана
Чтобы жизнь удалась!
Чтобы высказаться по теме у меня лично позиция и слабая (сам я уже вышел из полиграфии после тридцати лет активного участия), и сильная одновременно — могу без сердцебиения ее проанализировать.
Вспомнил, как лет десять назад довелось побывать на семинаре одного американского бизнесмена, который нас, российских предпринимателей, учил жизни. Фамилию не помню, условно назову его Биллом.
Билл несколько лет строил свой бизнес на том, что скупал «подзавалившиеся» бизнесы коллег по демпинговым ценам. Причем предприятия попадали в его сети не маленькие. Билл первым делом предлагал отделу продаж баснословные бонусы, не сильно привязанные к марже — главное, оборот!. Причем — любопытный прием — проводил индивидуальные разговоры с каждым их ключевых продавцов, выявлял сокровенные чаяния (кто мечтал про дом во Флориде, кто про белый мерседес) и обещал воплотить мечту в реальность при условии выполнения плана. И менеджеры рвали с места в карьер. Отдача от приема наступала быстро — рост выручки взлетал, производственные показатели «кричали» про небывалый подъем. После этого Билл находил покупателя и продавал бизнес с десятикратным выигрышем.
Еще один любопытный момент. С каждым годом найти желающего продать свое «подзавалившееся» дело становилось все легче. На рынке продажи/покупки бизнесов предложение стабильно превышает спрос, но Билл не хватался за первое предложение — он выискивал предприятия, где собственник является директором в возрасте «за шестьдесят пять». С такими коллегами легко торговаться — они быстро соглашаются на скидку, при этом внутри предприятия бизнес-процессы поставлены традиционно и на протяжении нескольких десятилетий. Провал продаж вызван бюрократизацией, потерей харизмы, темпа, чуйки на современные ветры перемен. Такие предприятия, по мнению Билла, находятся в точке, близкой к оптимуму с позиции открытости и закрытости системы. Он еще что-то рассказал про теорию открытых систем Климантовича, которую притянул в данном аспекте, но я не смогу повторить тезисы (не для среднего ума!). Короче, после взлета объемов продаж Билл расширял производственную часть относительно легко: сложная система такого предприятия-старичка — с многоуровневой иерархией и набором обратных связей как положительных, так и отрицательных — сама себя стабилизирует.
Продать детище можно за цену оборудования и радоваться не деньгам, а прожитой в азарте и с интересом жизни. Что в этом негативного?Я на семинаре задал Биллу вопрос — а не цинично ли пользоваться слабой позицией директора-продавца из-за возраста, чтобы отжать его бизнес подешевле? Билл отмахнулся — такие директора «в отставке» выходят из сделки в лучах счастья: они избавились от обузы. А глядя на прошедшую свою жизнь, они еще больше радуются, ведь жили они не ради денег, а для самореализации. Чего и достигли под пенсию.
Билл все-таки циничный американец. Но бог с ним. В связи с темой, поднятой Григорием Аркадьевичем, может, взглянуть на ситуацию в полиграфии глазами «старичков»? Дети не будут продолжать отцовское дело — это факт. Конечно, хочется продать бизнес по максимальной цене. Накопленная капитализация, какая никакая, не «две копейки». Так что продать детище можно за цену оборудования и радоваться не деньгам, а прожитой в азарте и с интересом жизни. Что в этом негативного? Типографию — или оборудование в розницу — купит конкурент (на десять лет моложе). Ему не повезло попасть в полиграфию в «девяностые», когда маржа зашкаливала. Пусть им немного повезет сейчас, купив у аксакалов за цену железок. И отрасль будет консолидироваться, что тоже неплохо. А срубить по максимуму при выходе на пенсию — это мудрость что ли?..
Источник: printdaily.ru
