Источником интересных идей по развитию бизнеса типографий часто становятся отраслевые мероприятия. Хороший пример такой площадки — Всероссийский полиграфический форум, который прошёл в Подмосковье. На нём вместо обычных докладов центральное место занимали живые обсуждения, посвящённые цифровой печати, сервисным услугам, работе с заказчиками и автоматизированному документообороту. Главными темами дискуссий на круглом столе «Цифровые технологии» стали вопросы рентабельности цифровой печати, сокращения затрат и повышения ценности полиграфических услуг. Мы решили поделиться с вами интересными выдержками из обсуждений.
Мы посчитали, сколько в среднем уходит времени на каждый этап обработки мелких заказов, и получилось, что на каждого клиента сотрудники типографии тратят в общей сложности 70–80 минут. Для простоты представим, что все эти обязанности выполняет один «суперсотрудник», который получает около 50 тысяч рублей в месяц. Это значит, что с учётом всех дополнительных отчислений типография тратит на него не менее 100 тысяч рублей. Если поделить на количество рабочих часов, получается около 600 рублей в час, или 10 рублей в минуту.
Таким образом, если вы тратите на заказ 70 минут, его себестоимость с учётом издержек на производство — около 700 рублей. А если клиент приходит заказывать визитки за 200 рублей, типографии приходится продавать их ниже себестоимости и уходить в минус. Если таких клиентов становится много, возникает потребность в новых сотрудниках, но затраты на них не покрываются прибылью.
Как сделать так, чтобы издержки окупились? Многие составляющие работы с клиентом — например, расчёт и приём заказа, проверка макета, составление счёта и информирование о готовности — можно автоматизировать. И в результате в нашей типографии эти 70 минут сжимаются примерно до четырёх. Из них около 40 секунд уходят на работу резчика, полторы минуты — на упаковщика и минута — на выдачу заказа. Другими словами, себестоимость работы снижается до 40 рублей.
Чтобы привлечь клиентов, можно использовать контекстную рекламу в интернете или заплатить рекламному агенту, но не факт, что это принесёт реальные плоды. А можно сделать, как мы: выставить цену 85 (а со скидкой — 75) рублей за 100 визиток. На первый взгляд это может показаться провальным решением, но благодаря автоматизации мы ничего не теряем, предлагая такие цены. Более того, мы бы с радостью доплачивали людям, чтобы они к нам приходили, потому что каждый тридцатый из клиентов, пришедших за визитками, потом регулярно обращается к нам с крупными заказами на десятки тысяч рублей.
Эта схема создаёт настоящую «машину», которая автоматически привлекает новых клиентов с сотнями, если не тысячами заказов. Но чтобы запустить этот процесс, в него надо вложить много денег, времени и нервов. Это решение для амбициозных типографий из крупных городов. Для тех, кого не устраивает низкая прибыльность бизнеса.
В разных странах разная покупательная способность на полиграфическом рынке. В России потребление печатной продукции растёт гораздо медленнее, чем на Западе, и мы неизбежно сталкиваемся с ограничением спроса. В этих условиях приходится обращаться к ценовой конкуренции и сильно снижать стоимость продукции, чтобы она продавалась.
Посмотрим на эту проблему с практической стороны. Не прибегая к оптимизации, о которой говорил Анри, среднестатистическая типография обрабатывает в день от 10 до 50 заказов. У такой компании может быть два основных сценария роста: по стоимости среднего чека или по количеству заказов.
Цифровые типографии, которые выбирают первый вариант, сначала становятся офсетными, потом начинают издавать журналы и книги, но при этом маржинальность становится всё меньше. Поэтому крупные типографии часто задумываются о работе с мелкими, но более прибыльными заказами.
Чтобы сократить время, которое тратится на печать большого количества коротких тиражей, можно автоматизировать производство, как советовал Анри. Но это не единственный способ: можно объединять однотипные заказы, и тогда приладка и перенастройка оборудования будет занимать намного меньше времени.
Ещё один выход — автоматизировать приёмку заказов с помощью технологии web-to-print. При этом клиент может как отправить на проверку готовый макет, так и создать дизайн на сайте типографии в онлайн-редакторе.
У нас в традиционной типографии цифровое оборудование окупается довольно долго — за 4–5 лет. Поэтому на первый взгляд это невыгодная инвестиция для офсетной типографии. Однако на практике получается так, что клиенты, которые пользуются услугами офсетной печати, часто оставляют заказы и на цифру, так же решается вопрос допечаток, исправления брака офсета, и появляются смешанные заказы (обложка Цифра, блок офсет). В результате прибыль заметно растёт, а система одного окна повышает удобство обслуживания.
Как же лучше принимать заказы в «гибридной» типографии? Если этим будет заниматься один менеджер, у него не будет мотивации продавать «цифру», ведь у неё средний чек на порядок меньше, чем у офсета. Поэтому оптимальный вариант — отдельные менеджеры или даже отдельные подразделения, как стали делать санкт-петербургские типографии. Мы пошли ещё дальше и назначили разных менеджеров для продажи разных продуктов.
Ещё одна проблема, которая часто беспокоит офсетные типографии, внедряющие цифровую печать, — большая доля «дешёвых» заказов, которые едва покрывают расходы на их обработку. В нашей компании «цифра» — это, скорее, дополнение к офсету, а не равнозначное с ним направление. Поэтому мы не стремимся охватить всё и специализируемся на своих нишевых продуктах. Если же клиенты обращаются с неприбыльными для нас заказами, мы обычно перенаправляем их в другие типографии.
При обработке однотипных заказов очень важно не скатиться к борьбе за самую низкую цену. Вместо этого можно предлагать совершенно уникальные услуги. Мы очень мало продаём через интернет, 90% заказчиков к нам приходят сами. Мы выполняем для них дорогие и сложные заказы, потому что у нас есть такая техническая возможность. И тогда в глазах клиента мы приобретаем репутацию специалистов, которые могут справиться с любой задачей. И тогда в следующий раз он идёт именно к нам.
Чтобы получать большие доходы на маленьких заказах, мы не пытаемся просто взвинтить цены. Этого легче добиться, если предлагать сложную отделку. Наша цель не печатать дорого, а предлагать уникальные услуги, которые привлекут клиентов. Поэтому, хотя у нас небольшая типография, в ней найдётся огромный выбор финишного оборудования. И по этой же причине мы установили первую в России машину Xerox Iridesse Production Press. Фактически мы можем сделать из бумаги всё что угодно.
Если вы покупаете хорошее печатное оборудование, вы ставите себя в более свободное положение. Вы легко решаете правильно поставленные задачи, не тратя на это много времени и усилий.
Был вопрос о разделении цифровой печати и офсета в типографиях, у которых есть и то, и другое. У наших клиентов никогда не возникает вопросов, какую технологию использовать. Мы это не обсуждаем. Они просто ставят задачу и получают результат, а способы его достижения мы выбираем по обстоятельствам.
Мы никогда не говорим, что специализируемся на книгах, упаковке или другом виде продукции. Мы делаем всё, и поэтому, когда клиенту надо что-то напечатать, он всегда идёт к нам. Ему не нужно ничего искать, он всё найдёт у нас. И ему даже не хочется искать ничего другого, ведь наши цены средние по рынку, но мы делаем эксклюзивный продукт.
Продать услуги с дополнительной ценностью сложно, но реально, если очень хочется. Чтобы этого достичь, мы стараемся никогда не отказываться от заказов, которые позволяет сделать наш опыт. А потому используем и мощное цифровое оборудование Xerox, и офсет, и их комбинации. А особенно - наши знания и возможности в области постпечатной обработки и отделки.
Когда речь идёт о прибыльности бизнеса, многое зависит от сотрудников, которые занимаются продажами. Поэтому мы стараемся передавать им как можно больше технических знаний, так что наши менеджеры — на 60–70% технологи. Практика показывает, что чем больше продавец знает о тонкостях производственного процесса, тем больше он может предложить клиенту.
Разумеется, на обучение менеджеров уходит много времени. Обычно первых успехов они достигают спустя три-четыре месяца работы у нас, а более или менее правильно работать с клиентами начинают только через полгода. Конечно, после первых ошибок у менеджеров часто возникает боязнь продавать продукт, но эту проблему мы решаем системой наставничества.
Хорошего продавца найти очень сложно. Его приходится долго воспитывать, и не всегда это приносит плоды. Иногда приходится расставаться с кандидатом через месяц, иногда — через два… Но если прошло два месяца, а он не сдал, тогда понимаешь, что из этого может что-то получиться. А дальше начинается самое интересное - он получает возможность быть не просто калькулятором, а консультантом и помощником в бизнесе клиента.
Источник: www.xerox.ru
