Что делают крупные вендоры, чтобы партнёрам хотелось сотрудничать с ними долгие годы, а продажи стабильно росли? Эффективными инструментами поддержки канала поделились Антон Чумаков, руководитель отдела партнёрского маркетинга, и Антон Синьков, руководитель отдела продаж, департамента дистрибуции бумаги Xerox.
Они рассказали, что в России и странах ближнего зарубежья Xerox работает по классической двухуровневой модели сбыта.
«Если говорить о продажах материалов для печати, в наш канал в России и СНГ входят более 30 дистрибьюторов, которые следят за наличием на складе полного ассортимента продукции и оказывают партнёрам административную поддержку. На следующем уровне с нами работают более 300 авторизованных реселлеров, которые работают с конечными заказчиками. Эта модель помогает нам добиться бесперебойности и оперативности поставок».
Рассказали о мероприятиях, которые Xerox проводит для клиентов совместно с партнерами
«Мы уделили большое внимание демонстрации новых продуктов. Дело в том, что большинство типографий продают примерно одни и те же решения. А ведь на рынке существует огромный выбор материалов для печати, которые помогают выделиться на фоне конкурентов. Поэтому на партнёрских мероприятиях мы часто делаем упор на формирование уникального предложения, которое повышает прибыльность бизнеса. При этом мы предлагаем посмотреть на наши материалы для печати и оборудование как на ресурс, помогающий добиться большего в конкурентной борьбе.
Чтобы обсудить рыночные тренды и обменяться опытом с партнёрами, мы проводим для них конференции, семинары и другие мероприятия».
Отдельно отметили и мероприятие для полиграфистов – «Отпечаток», который в 2018 году в 5 раз прошел в Барнауле
«А в сентябре мы приняли участие в конференции «Отпечаток», которую организовал в Барнауле ещё один крупный партнёр — «НТЦ Галэкс». Там мы представили новейшие технологические «изюминки» для современных типографий. Среди них — полноцветная печатная машина Xerox Versant 180 Press и синтетическая бумага Xerox Revolution NeverTear».
Поделились планами на 2019 год
«Мы будем продолжать всеми силами поддерживать партнёров и способствовать развитию их бизнеса, ведь мы не живём только сегодняшним днём, а ориентируемся на многолетнее сотрудничество. В 2019 году мы подготовим для реселлеров и дистрибьюторов обновлённые программы и инструменты, которые помогут укрепить позиции на рынке. Следите за нашими новостями!
Например, в России мы вновь запустили программу лояльности «Форсаж», в которой могут участвовать авторизованные реселлеры нашей бумаги и специальных материалов для цифровой печати. Закупая эту продукцию, участники программы накапливают бонусные баллы, а потом обменивают их на подарочные карты розничных сетей и другие компенсации. Эта программа пользуется немалой популярностью: сейчас в ней участвуют 175 авторизованных реселлера, и каждый год их становится больше. Похожую программу — «Бумеранг» — мы недавно обновили в Казахстане. Кроме того, уже несколько лет успешно действует программа поддержки партнёров по специальным материалам для печати «VAP partner». Её участниками в 2018 году стали около 50 компаний.».
По материалам pechatnick.com
